في أحيان كثيرة يتطلب منك بيع المنتجات الرقمية تقديم عروض جيدة للزبائن تشتمل على أكثر من منتج أو خدمة، البعض يجيد ذلك والبعض الآخر يقوم بعملها ويخسر، فما سبب نجاح بعض العروض عن أخرى وهل يشترط أن تكون بسعر أقل من مجموع أسعار المنتجات التي يشملها العرض؟ سنتعرف على تفاصيل العرض المقنع الذي لا تستفيد منه فقط بل ويجعل زبائنك سعداء.

ما هو العرض ومم يتكون؟

في عالم المبيعات والتجارة يتجه صاحب المنتج أو الخدمة إلى تقديم عرض يشتمل على قيمة أكبر من السعر الذي تستحقه، مستفيدا من الطبيعة البشرية في حب الحصول على مجموعة منتجات أو خدمات بسعر مناسب، يتكون العرض عادة من الآتي:

1- منتج أساسي

وهو المنتج الذي يدور حوله العرض وفي حالة المنتجات الرقمية هنا فيمكن أن يكون كتابا، تطبيقا، قالب ووردبريس…إلخ، فهو الشيء الأساسي ذو القيمة الأعلى في العرض ولا يشترط أن تكون جودته منخفضة حتى تستخدم عرضاً لبيعه، في الحقيقة إن هذه الطريقة قد تجلب خسارة أكبر، بل ضع في اعتبارك أنه هو الذي سيجذب انتباه المستهلك فيجب أن يكون ذا جودة عالية.

2- الإضافات

هي ما تقوم بإضافته لحزمة البيع حتى تقنع المستهلك بالشراء دون تردد، فمثلاً بحالة الكتاب قد تكون عدة مقالات مجمعة، في حالة قالب الووردبريس ربما يكون الدعم الفني لمدة شهر، وهكذا تختلف طبقاً لطبيعة المنتج الأساسي وطبيعة اختصاصك كبائع ومقدم للمنتج.

3- شروط العرض

هي مجموعة القواعد والمبادئ التي تحددها أنت للعرض والتي على أساسها سيقوم المستهلك بقبوله أو رفضه، فمثلاً إذا سارع المستهلك بالشراء قبل تاريخ معين فسيأخذ بسعر مخفض وكلما اقترب من هذا التاريخ كلما زاد السعر، ربما أقرب مثال لتلك الحالة هي عروض بدايات السنة المتبعة في بعض البلدان حول العالم.

كيف تجعل العرض مقنعاً؟

لن يشتري منك أحد لمجرد أن الحزمة رخيصة أو الإضافات الملحقة للعرض كثيرة، القليل ربما لكنك لن تحصل بذلك على عدد المبيعات الذي تطمح إليه حتى يصبح عرضك مربحا، بداية تخطيط أي عرض لك هو أن تجعله مقنعاً فهو ما يجعل الزبائن أكثر راحة عند الشراء، يمكنك تخيل شخص ينتج منتجاً سيئاً ثم يقوم بجمع بعض الإضافات وبالنهاية يقدم عرضاً يريد من الناس أن تشتريه.

عندما يفهم المستهلك لماذا تقدم هذا العرض سيتشجع للخطوة الأولى وهي التفكير في الشراء، أما إذا حاولت خداعه فلن يفكر في الشراء منك أصلاً، فقط تذكر أن السبب المقنع ربما لا يعتمد على موضوع السعر، فقد تقدم عرضاً ذا سعراً أغلى وتحصل على مبيعات أكثر مع ذلك.

من الأسباب التي قد تدفعك لعمل عروض جيدة لعملائك هي الأعياد والمناسبات الزمنية والتي يمكنك الاستفادة منها، أو في المقابل ربما تكون عروض قبل الإطلاق وإتاحة نماذج أولية للمنتج ذات سعر جيد.

طريقة تبسيط العرض

إذا كان لدى زبائنك ذاك التفكير حول السعر وأني لن أستطيع الشراء، لا أملك المال حالياً، لا يمكنني تدبير هذا المبلغ..، إلى آخره من العوائق التي تمنع المستهلك من الشراء، فيمكنك استخدام بعض التقنيات كتبسيط العرض له وكتابته بصورة جيدة تظهر أن سعر عرضك ليس بالأمر الصعب لتدبره، فالفكرة أن تذكرهم أنهم دائماً ينفقون أموالهم وأن الأمر أبسط من ذلك.

فعادة صعوبة الشراء لا تكمن في أنهم لا يستطيعون دفع المال ولكنهم لا يتخيلون أنفسهم يدفعونه لك أو مقابل هذا العرض أو المنتج، فيمكنك ببساطة أن تقارن عرضك بشيء ينفقون المال عليه كشراء فنجان من القهوة أو إنفاق المال مقابل المواصلات إذا كان عرضك مقاربا لهذه الأسعار، فقط اختر شيئاً مناسباً لتقارن به.

غير موضع السعر

طريقة أخرى لمعالجة الاعتراض على السعر هي تغيير موضعه في صفحة المبيعات وإتاحة أكثر من خيار للمستهلك، فمثلاً يمكنك توفير خيار “الثمن غالي لا يمكنني دفعه” ليضغط عليه المستهلك فيجد الخيارات التي حددتها أنت له فيمكنه أن يدفع ثمن أقل ليحصل على العرض بدون إضافة معينة.

إضافات مناسبة

الإضافات المناسبة من إحدى العناصر الهامة لنجاح العرض والتي تجعل العرض لا يقاوم، ويمكنك من خلالها إقناع زبائنك بسهولة لقبول العرض بل والتهافت عليه وهي تنقسم لنوعين.

1- إضافات مساعدة: وهي الإضافات التي تجعل من استخدام المنتج أسهل ككتيب يشرح طريقة عمل التطبيق، أو ملف إكسل خاص بالتمارين مصاحب للمنتجات التعليمية.

2- إضافات مكملة: وهي إضافات تكون جيدة وشيء يشابه هدية العميل لشراءه المنتج الأساسي، مثلاً كمجموعة ملفات Psd مفتوحة المصدر للتعديل عليها بالإضافة للمنتج الأساسي والذي قد يكون تصميم موقع تجاري.

العروض طريقة رائعة في البيع لاستخدامها في تقديم خيارات مناسبة للعملاء والزبائن، ما سيزيد مبيعاتك ويبني مصداقية ووثوقية لفئة الزبائن التي تستهدفها فحاول أن تقدم عروض مقنعة مع إضافات مميزة حتى يمكنك الوصول لهدفك منها.